2026-04-13T11:43:26Zhttps://recercat.cat/oai/requestoai:recercat.cat:2099.1/177272025-07-23T02:06:05Zcom_2072_1033col_2072_452951
Redisseny d'una xarxa comercial amb el suport de les tecnologies de la informació
Faura Cabañas, Romà
Àrees temàtiques de la UPC::Economia i organització d'empreses::Gestió del coneixement
Àrees temàtiques de la UPC::Informàtica::Sistemes d'informació::Bases de dades
Commercial agents -- Labor productivity
Customer relations -- Management
Management information systems
Industrial management
Organizational effectiveness
Agents comercials –- Productivitat laboral
Relacions amb els clients -- Gestió
Sistemes d'informació per a la gestió
Empreses -- Direcció i administració
Eficàcia organitzativa
La seu espanyola de la multinacional Laboratorios Urgo ha decidit millorar l’efectivitat de la
seva xarxa de vendes, degut a que disposava d’una xarxa de comercials subcontractada, la
qual cosa suposava una gran despesa, a de més d’una menor implicació dels comercials en
el projecte de l’empresa. Es persegueix l'objectiu de millorar el funcionament de la xarxa
mitjançant, entre d'altres canvis, la implantació de tecnologies de la informació i la
comunicació.
A partir d’una anàlisi de la situació inicial del funcionament i estructura de la xarxa comercial
de l’empresa, es realitza un DAFO (Anàlisis de debilitats, amenaces, fortaleses i
oportunitats) per localitzar el punts a millorar. A continuació, es selecciona un model de
gestió de l’organització basada en l’orientació al client (CRM “Customer relationship
management”) com a la tecnologia de la informació més idònia a implantar tenint en compte
les necessitats de l’empresa. Tot seguit, es tria un programa concret a partir d’una avaluació
prèvia d’alternatives i es fa una anàlisi de viabilitat de la implantació del mateix. Finalment,
es descriu la manera de treballar i l’estructura de la xarxa posterior a la seva implantació. El
resultat és una xarxa comercial molt més ben estructurada que disposa d’una sèrie de KPIs
(Indicadors clau de desenvolupament) actualitzats per tal d’orientar-se i fidelitzar aquells
clients amb més pes dintre del mercat espanyol d’apòsits.
2012-06
Master thesis (pre-Bologna period)
Restricted access - author's decision
Universitat Politècnica de Catalunya