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00925njm 22002777a 4500 dc Bullemore Campbell, Jorge author Cristóbal Fransi, Eduard author 2019-01-25T08:33:22Z 2019-01-25T08:33:22Z 2018 En este artículo se explora la forma como se desarrolla la gestión de las fuerzas de ventas en el Perú desde la perspectiva de los recursos humanos. Su objetivo principal es el diagnóstico de aquellas variables de productividad comercial relacionadas con la gestión de personas tales como el reclutamiento y selección de vendedores, los roles que desempeñan los supervisores comerciales, y sobre cómo las firmas gestionan el desarrollo de las competencias específicas para ventas, para así proponer acciones estratégicas para gestores, consultores y académicos en general. Se desarrolló un estudio a través del método Delphi en dos rondas con un panel de expertos. Al final de este estudio se presentan una serie de implicaciones gerenciales centradas en el desarrollo de habilidades de liderazgo comercial. This article explores the way in which sales forces are managed in Peru from the perspective of human resources (HR). Its main objective is the diagnosis of those variables of sales productivity related to HR such as the recruitment and selection of salespersons, the roles played by first line supervisors, and how firms manage the development of specific competencies for sales, to propose strategic actions for managers, consultants and academics in general. A study was developed through the Delphi method in two rounds with a panel of experts. At the end of this study, a series of managerial implications are presented, focused on the development of commercial leadership skills. http://hdl.handle.net/10459.1/65630 Dirección comercial Método Delphi Ventas Investigación Cualitativa La gestión de los recursos humanos en las fuerzas de ventas, un estudio exploratorio a través del Método Delphi aplicado a las empresas peruanas Human resources management in the sales forces, an exploratory study through the Delphi method applied to Peruvian companies